ΤΙ ΚΑΝΕΙ ΕΝΑ ΑΚΙΝΗΤΟ ΝΑ ΦΑΙΝΕΤΑΙ “ΑΚΡΙΒΟ” ΣΤΟΝ ΑΓΟΡΑΣΤΗ
Δεν είναι πάντα η πραγματική τιμή που κάνει ένα ακίνητο να φαίνεται ακριβό.
Είναι η αντίληψη του αγοραστή.
Ένα ακίνητο μπορεί να είναι σωστά τιμολογημένο, αλλά να φαίνεται ακριβό — και να μην πουλάει.
1) Κακή πρώτη εικόνα
Η πρώτη εντύπωση καθορίζει τα πάντα.
Αν ο αγοραστής δει:
- κακές φωτογραφίες
- σκοτεινούς χώρους
- ακαταστασία
τότε το ακίνητο φαίνεται χειρότερο από όσο είναι.
Συμπέρασμα: φαίνεται “ακριβό” γιατί δεν δικαιολογεί την τιμή οπτικά.
2) Έλλειψη value για την τιμή
Ο αγοραστής σκέφτεται:
«Γιατί να δώσω αυτά τα χρήματα;»
Αν δεν βλέπει:
- κάτι ξεχωριστό
- καλή κατάσταση
- σωστή τοποθεσία
τότε το ακίνητο φαίνεται υπερτιμημένο.
3)Κακή σύγκριση με άλλα ακίνητα
Οι αγοραστές συγκρίνουν συνεχώς.
Αν δίπλα υπάρχει:
- καλύτερο ακίνητο
- ίδια τιμή
- καλύτερη κατάσταση
το δικό σου φαίνεται αμέσως ακριβό.
4) Ανάγκη για επιπλέον έξοδα
Αν ο αγοραστής καταλάβει ότι θα χρειαστεί:
- ανακαίνιση
- επισκευές
- έξτρα κόστος
τότε υπολογίζει το συνολικό ποσό.
Και ξαφνικά το ακίνητο φαίνεται πολύ πιο ακριβό.
5)Κακή τοποθεσία σε σχέση με την τιμή
Ακόμα και καλό ακίνητο, σε λάθος περιοχή, φαίνεται ακριβό.
Η τοποθεσία πρέπει να:
- δικαιολογεί την τιμή
- έχει ζήτηση
- έχει προοπτική
6)Κακή παρουσίαση από τον μεσίτη ή τον ιδιοκτήτη
Πολλές φορές δεν φταίει το ακίνητο.
Φταίει το πώς παρουσιάζεται.
- κακή περιγραφή
- έλλειψη πληροφοριών
- λάθος target κοινό
Όλα αυτά ρίχνουν την αξία στα μάτια του αγοραστή.
ΣΥΜΠΕΡΑΣΜΑ
Ένα ακίνητο δεν φαίνεται ακριβό μόνο λόγω τιμής.
Φαίνεται ακριβό όταν:
- δεν δείχνει την αξία του
- δεν συγκρίνεται σωστά
- δεν παρουσιάζεται σωστά
Η σωστή εικόνα + σωστή στρατηγική = μεγαλύτερη πιθανότητα πώλησης.
«Οι αγοραστές ψάχνουν αλλιώς.»